Por Mood Agency · Publicado el
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Calificar un lead es responder una pregunta: ¿vale la pena que un vendedor le dedique tiempo hoy? Se decide con cuatro criterios acordados entre marketing y ventas. Sin ese acuerdo, marketing entrega contactos y ventas dice que no sirven.
Los cuatro criterios
| Criterio | Pregunta | Cómo saberlo |
|---|---|---|
| Encaje | ¿Es el tipo de empresa a la que le vendemos? | Giro, tamaño y zona |
| Necesidad | ¿Tiene el problema que resolvemos? | Lo que dijo en el formulario o en la llamada |
| Decisión | ¿Hablamos con quien decide o influye? | Su cargo |
| Momento | ¿Lo necesita pronto? | Plazo que mencionó |
Una tabla de puntos sencilla
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Encaje | Fuera de perfil | Parecido | Perfil ideal |
| Necesidad | No clara | General | Concreta |
| Decisión | Sin relación con la compra | Influye | Decide |
| Momento | Sin plazo | Este año | Menos de 90 días |
Ejemplo de priorización: de 6 a 8 puntos, revisión comercial prioritaria; de 3 a 5, aclarar dudas y acordar seguimiento; de 0 a 2, comprobar si faltan datos antes de descartar. No confundas información desconocida con falta de encaje.
Ajusta los cortes a tu negocio; lo importante es que ventas y marketing usen la misma tabla.
Dónde ayuda la IA
- Lee lo que el lead escribió y propone un puntaje con su explicación.
- Extrae giro y tamaño de fuentes disponibles, indicando fuente y fecha. Si un dato no aparece, debe marcarlo como desconocido.
- Resume la conversación para el vendedor antes de la llamada.
La decisión final es de una persona. Una landing que entrevista recoge estos cuatro datos antes del primer contacto.
Hazlo hoy
- Reúne a ventas y marketing 30 minutos
- Completen juntos la tabla con ejemplos reales de su empresa
- Califiquen los últimos diez leads y comparen resultados
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre un contacto y un lead calificado?
El contacto dejó sus datos. El lead calificado cumple los criterios acordados.
¿Debo descartar los de bajo puntaje?
No automáticamente. Primero distingue falta de datos, necesidad futura y falta de encaje; registra el motivo y revisa la decisión con ventas.
¿Cómo mido si funciona?
Compara cuántos leads calificados terminan en cotización; lo explicamos en cómo medir leads sin confundir clics con clientes.
¿Quieres definir tus criterios con ayuda? Escríbenos. Conoce nuestro servicio de automatización.
Los ejemplos y las plantillas son orientativos. Adapta los criterios a tu operación y verifica la información antes de usarla comercialmente.
De la idea a tu operación
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