Por Mood Agency · Publicado el
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Para evaluar el aporte comercial, dirección necesita algo más que visitas y seguidores. Le interesa cuántas oportunidades de venta generó marketing y cuánto costó cada una. Si tu reporte responde esas dos preguntas en una página, la conversación sobre presupuesto cambia.
Los cuatro números que importan
| Número | Cómo se calcula |
|---|---|
| Leads calificados | Contactos que cumplen el criterio acordado con ventas |
| Oportunidades | Negocios aceptados por ventas según una definición acordada; no toda cotización equivale a una oportunidad |
| Costo por oportunidad | Inversión de marketing del periodo entre oportunidades |
| Ventas con origen en marketing | Monto cerrado de esas oportunidades |
Todo lo demás (visitas, clics, alcance) explica por qué se movieron estos cuatro, pero no va en la primera página.
Tres condiciones para poder medirlo
- Un criterio de lead calificado acordado con ventas. Sin él, cada área cuenta distinto. Aquí está cómo definirlo.
- Saber de dónde vino cada lead. Guarda el origen en cada contacto y pregunta siempre «¿cómo nos encontró?». Muchos clientes llegan por recomendación o por un asistente de IA, y el origen declarado complementa la atribución técnica, que puede ser incompleta.
- Un CRM donde ventas registre qué pasó. Sin ese cierre, marketing nunca sabe qué lead se volvió venta.
Para montar la medición, lee cómo medir leads sin confundir clics con clientes.
Cómo calcular el retorno sin confundirlo con ingresos
Una fórmula operativa de ROMI es: (margen de contribución atribuible a marketing − costo total de marketing) / costo total de marketing × 100. Usa el mismo periodo o cohorte y explica el modelo de atribución. El margen debe descontar los costos variables de las ventas, sin volver a restar marketing dentro de ese margen.
Ejemplo ficticio: 80.000 de margen atribuible y 50.000 de marketing dan un ROMI de 60 %. Si solo conoces ingresos, no lo presentes como rentabilidad. Si no puedes sostener la atribución, reporta la limitación y las oportunidades observadas.
El reporte de una página
- Arriba: los cuatro números, este mes contra el anterior.
- En medio: de qué canal vino cada oportunidad.
- Abajo: qué aprendiste y qué vas a cambiar.
La IA ayuda a armarlo: dale una exportación agregada y sin datos personales de tu CRM, usando una herramienta autorizada y pídele el resumen y las tres observaciones principales. Revisa las cifras antes de presentarlas.
Habla claro de los plazos
En algunas ventas industriales el cierre tarda meses. Explica el ciclo observado en tu negocio y diferencia resultados del periodo de ventas originadas en periodos anteriores. Prometer ventas inmediatas es la forma más rápida de perder credibilidad.
Hazlo hoy
- Pide a ventas la lista de cotizaciones del mes y marca cuáles vinieron de marketing
- Calcula tu costo por oportunidad, aunque sea aproximado
- Agrega la pregunta «¿cómo nos encontró?» a tu formulario
Preguntas frecuentes
¿Y si no tengo CRM?
Empieza con una hoja compartida con ventas. Lo importante es registrar el origen y el resultado.
¿Cada cuánto reportar?
Mensual para los cuatro números; trimestral para ventas cerradas.
¿Quieres armar tu tablero? Escríbenos. Conoce nuestra estrategia de marketing para empresas.
Los ejemplos y las plantillas son orientativos. Adapta los criterios a tu operación y verifica la información antes de usarla comercialmente.
De la idea a tu operación
Cuéntanos qué vende tu empresa, a quién atiende y qué quieres mejorar.
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